≡× МЕНЮ

• Радиаторы
• Отопление
• Газоснабжение
• Газопровод
• Водопровод

Идеи для повышения продаж. Что влияет на основные KPI показатели

Как увеличить продажи в Магазине? Основные методики и способы

Каждый предприниматель стремится к получению прибыли. Для этого бизнес должен развиваться. Один из самых главных показателей развития – увеличение продаж. Этот вопрос волнует как опытных, так и начинающих предпринимателей. В условиях современного рынка, изменчивого и наполненного конкуренцией, увеличение объема продаж – это не просто способ заработать больше, но и необходимая мера для того, чтобы выжить.

Каким образом можно сделать свой бизнес прибыльней? Что для этого нужно? Есть ли проверенные верные способы? На сколько реально можно увеличить объем продаж? Все эти вопросы волнуют многих предпринимателей сегодня, волновали сто лет назад, и будут волновать и далее, ведь это и есть основные механизмы торговли.

Если проанализировать ситуацию, сложившуюся на современном рынке, можно в каждой сфере торговли определить так называемого «лидера» определенного сегмента. Сейчас не идет речь о каком-то конкретном городе.

Если задуматься, практически с любым видом товара у каждого человека возникает ассоциация бренда производителя или же магазина, которому он отдает предпочтение, покупая этот товар. Это успешные предприятия, которые увеличивают свои доходы практически каждый день. За счет чего? За счет непрерывной работы, направленной на рост продаж. Затрачиваются все необходимые ресурсы – материальные и нематериальные, разрабатывается тактика и стратегия.

Ведь сегодня просто продавать качественный товар – недостаточно. Люди идут за покупками не только туда, где им продали что-то хорошее (опять же, обилие и разнообразие товаров), но и туда, где им было приятно покупать – уютный магазин, приветливые продавцы, акции и «просто понравилось». Возможно ли предпринимателю сделать именно свой магазин таким местом? Безусловно, да. Только к этому нужно приложить немало усилий, которые, в первую очередь, будут направлены на привлечение покупателей.

Некоторые люди считают, что увеличение продаж напрямую зависит от специфики магазина. К примеру, в продуктовом маркете всегда будут клиенты, а вот магазин автозапчастей никак не сможет увеличить продажи, если нет спроса на товар среди населения. На это можно ответить выражением всемирно известного бизнес-консультанта Теда Левитта: «Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа - это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг - это имение того, что хотят люди». В каждом сегменте рынка есть свои клиенты, которые имеют свои потребности. Зная и давая людям то, что они хотят, можно увеличить продажи в любом магазине, независимо от группы товаров, представленной в нем.

Прежде всего, предпринимателю следует понять, на сколько он хочет увеличить продажи и, соответственно, прибыль своего магазина и какие ресурсы при этом он готов задействовать. На уровень дохода влияет несколько факторов – сами покупатели, внешние и внутренние условия. То, насколько реализованы эти критерии в работе магазина и составляет уровень прибыли, получаемый хозяином. Поэтому работа в этих направлениях будет определять размер увеличения продаж. Рассматривая критерий покупателей, прежде всего, уделить внимание нужно портрету потенциального покупателя (ожидания и возможности), посещаемости, наличию постоянных клиентов и «имиджу» самого магазина (мнение людей).

Внешние факторы – это место расположения, внешняя привлекательность магазина, транспортная развязка, ближайшие конкуренты. К внутренним критериям можно отнести качество обслуживания, интерьер, атмосферу внутри, рациональность использования торговых площадей. Все это условия, над которыми предстоит работать предпринимателю для повышения уровня продаж.

В зависимости от того, какие усилия будут приложены к улучшению всех этих моментов, продажи можно повысить на 5-50 %. Здесь необходимо учитывать также специфику самого бизнеса и условия, которые изменить временно нельзя. К примеру, расположение магазина не очень выгодное, но возможности перенести его в другое место пока нет. Или же сам товар пользуется небольшим спросом. В таком случае усилия нужно будет направлять на расширение торговой группы, представленной на витринах. Однако продажи в любом магазине, независимо от расположения и специфики, реально увеличить можно на 5-15%. Если же грамотно подходить к вопросу, эта цифра достигнет 50%.

Исходя из условий, влияющих на прибыльность, можно определить основные способы ее увеличения. Один из главных инструментов – сам продавец. То, насколько качественно и профессионально он обслуживает покупателей, значительно влияет на посещаемость и наличие постоянных клиентов. Обучение, тренинги и мотивация продавца – залог успешных продаж. Эффективна система бонусов и % от выручки. Так, человек будет осознавать, что работает также и на себя и будет всегда стремиться совершить дополнительные продажи.

Внешний вид и расположение магазина влияют на посещаемость и привлекательность для покупателей. Здесь можно использовать приемы привлечения внимания яркими вывесками, сообщениями о проходящих акциях, изменить название. Также очень удачный ход – разместить в районе, где находится магазин наружную рекламу, указатели. В то же время внутри необходимо создать уют и комфорт. Обязательное условие – хорошее качество товара и большой выбор. Только так можно продержаться на рынке, ведь в условиях жесткой конкуренции основная цель – постоянные покупатели и привлечение новых. Большое значение имеет выкладка товара. Здесь можно нанять грамотного мерчендайзера либо самому изучить азы этого дела.

Помимо всего, необходимо обеспечить магазин сопутствующими товарам , так как они могут составить треть от всех продаж. К примеру, в обувном магазине должны быть средства по уходу за обувью, в магазине одежды – аксессуары. Так можно обеспечить дополнительные продажи.

Для создания уюта в помещении можно включать негромкую нейтральную музык у, которая способствует более длительному нахождению покупателя в магазине. И, конечно же, обязательно продумать способы стимулирования покупателей. Это могут быть различные акции, скидки, подарки, дисконтные карты, дегустации (для продуктовых магазинов), лотереи, угощение (кофе, чай). Вкладывая в имидж и продвижение, можно достичь желаемого уровня прибыли.

Для того, чтобы повысить уровень продаж в своем магазине, следует придерживаться пути, состоящего из нескольких этапов.

Прежде всего, нужно проанализировать ситуацию, которая есть на сегодняшний день. Для этого достаточно определить сумму среднего чека и количество покупателей в месяц. Вообще, для достижения результатов необходимо все просчитывать и планировать. Поэтому следует составить план продаж, причем это будет сумма, которая вычисляется по формуле – желаемый средний чек, умноженный на желаемое количество покупателей. Имея эти показатели, можно будет в течение всего месяца контролировать процесс продаж.

Разобрав все критерии влияния на прибыль (внешние, внутренние, квалификация персонала), можно составить картину бизнеса в целом. Здесь сразу станут видны сильные и слабые стороны. Движение будет в направлении работы над слабыми и поддержания уровня сильных.

Определив все недостатки, нужно оценить собственные возможности по их совершенствованию. Исходя из результата, следует начать усовершенствование магазина.

1. Обучить продавца (продавцов) стандартам обслуживания покупателей. Отличная система – «7 шагов». Выглядит она так:

1. Приветствие.
2. «Я вас слушаю» – готовность обслужить.
3. Определение потребностей покупателя – что хочет, какие предпочтения. Здесь больше говорить должен клиент, продавец задает наводящие вопросы.
4. Предложение вариантов на выбор.
5. Непосредственное совершение продажи.
6. Дополнительная продажа – «Что-нибудь еще?». Здесь целесообразно продавцу самому предложить какой-то товар (свежий, новое поступление и т.п.).
7. Завершение. Пожелание хорошего дня, удачи – «Спасибо за покупку, приходите к нам еще».

Такая система помогает не только привлечь покупателей, продавец всегда знает, что говорить и таким образом не теряясь, обеспечивает проявление хорошего отношения к покупателям. При возможности можно организовать для персонала тренинг «Работа с возражениями» (Как избежать конфликтной ситуации, что говорить в случае, если покупатель недоволен и т.п.).

2. Следующий шаг – обеспечение качества и ассортимента. Если это все уже есть – прекрасно, если нет – необходимо приложить все усилия. После этого нужно позаботиться о грамотной выкладке товара. Можно нанять мерчендайзера либо самому заняться этим вопросом. Существует множество принципов выкладки, которые реально влияют на размер продаж.

3. Обеспечить магазин сопутствующими товарами.

4. Оценить обстановку внутри магазина и постараться приблизить к максимально комфортной (ничего лишнего, возможность свободно передвигаться, легкая музыка, при необходимости зона отдыха).

5. Начать продвижение товаров с помощью акций и выгодных предложений , о которых информировать покупателей должны соответствующие плакаты, вывески, а также сами продавцы. Продумать систему скидок, при возможности – ввести дисконтные карты. Очень выгодно с помощью карт получить контакты покупателей, а потом информировать о новых акциях, скидках и т.п. через СМС-рассылку.

Не следует забывать, что все время необходимо контролировать уровень продаж. Так можно будет оценить эффективность совершаемых действий и определить, что именно больше всего влияет. Нельзя останавливаться, добившись определенного результата.

Стремление к совершенству всегда отражается на прибыли позитивным образом. Выполнив даже часть из описанных рекомендаций, продажи любого магазина можно повысить минимум на 5 %, при этом вкладывая в это энергию, средства и творческий потенциал, возможно получить результат, превышающий 50 %.

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу .

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и , и и . Продавать можно и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

1. . Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться , но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — « » и книгу . Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – так же можно задать свои вопросы на .

Мотивация и воронка продаж

Знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из , но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

• Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
• Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
• Не работайте с похмелья.
• Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют или правило 80/20) гласит:

• 80% прибыли приносит 20% клиентов.
• 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! - с восторгом написал второй, - Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
3. Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Илюха Сергей

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно. Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
• Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж , которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.

Что же изменилось на рынке?

1. Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
2. Попал под санкции импорт с традиционных рынков
3. Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
4. Существенно выросли цены на импортные товары
5. Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности

Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи - можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих - дело рук самих утопающих».

Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.

1. Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
2. Ставим амбициозную, но выполнимую цель.

Какие технологии увеличения продаж эффективны сегодня

В первую очередь, увеличивать товарооборот!

При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице так же можно применять технологии увеличения продаж, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

1. Ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Технологии розничных продаж давно всем известны, эти методы используют все. Необходимо искать и использовать новые инструменты и технологии розничных продаж товаров. Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации.

Алгоритм работы над увеличением продаж

1. Сформулировать цель
2. Определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция).
3. Определить задач по показателям для достижения цели
4. Определить пути повышения показателей
5. Составить план повышения показателей
6. Провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

Синтезируем ситуацию:

1. Цель (увеличение товарооборота)
2. Декомпозиция

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж.

В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = количество продаж * сумму продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).

Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем воронку продаж, которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов (для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Для розничной торговли:

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеству пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 - 0,5. В оптовой торговле - 0,6 - 0,8. В розничной торговле может стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов, просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и, при неизменном коэффициенте конверсии, получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь занимается служба маркетинга. Она должна создать имидж магазина, наиболее привлекательный для покупателя. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который:

• необходим ему
• гарантированно присутствует в этом магазине

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого. Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена. Условно, 100, 200, 300 рублей. Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей, от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель - сумма продаж, или сумма среднего чека. В общем виде распределение сумм чека носит следующий, приведенный на рисунке 2, вид. На рисунке приведен пример распределения сумм покупок и суммы среднего чека для 20 покупок. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в определенный диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

• Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
• Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
• Коэффициент конверсии
• Сумма среднего чека по магазину

Рис. 2. Информация о сумме чека в целом по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине. (Этот коэффициент так же называют коэффициентом проникновения категории). Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

Расчет суммы средней продажи (среднего чека) в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству «чеков», в которых присутствовал товар (Рис. 3).

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

• Коэффициент конверсии в категории
• Сумму среднего чека в категории

Рис. 3. Информация о продажах товарной категории.

Общую задачу - увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи будем ставить на приближенном к реальности примере. Текущее положение дел в магазине следующее:

Таблица 1. Текущее значение показателей.

Задача: Увеличение товарооборота.

Для увеличения товарооборота необходимо:

• в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
• создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
• увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 % (вполне выполнимая задача!). Таргет-лист приведен в таблице 2.

Таблица 2. Таргет-лист по увеличению товарооборота.

Определяем план повышения показателей.

Составляем список необходимых мероприятий:

1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина

• информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей
• проведение акций, стимулирующих повторную покупку
• проведение программ лояльности
• проведение праздников
• акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина

• предоставление накопительных скидок
• продажа наборов
• предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму

3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

1. Кросс-мерчендайзинг
2. Дополнительная выкладка продукции
3. Проведение ценовых акций
4. Участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом
5. Мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:
6. Скидка за набор в категории
7. Скидка за количество товара
8. Стимулирование покупки более дорогих товаров
9. Любые виды маркетинговой активности

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как задача наших технологий - увеличение продаж в розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Таблица 3. Помесячный план по показателям.

На первом этапе применения технологий розничной продажи товаров, при постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5 % как амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных технологий розничных продаж.

Мы создали наилучшую ситуацию для повышения товарооборота:

• Определили, какие показатели влияют на товарооборот
• Выяснили, какие подразделения и сотрудники влияют на значения показателей
• Поставили задачу каждому подразделению и сотруднику
• Составили план мероприятий для достижения цели
• Составили план достижения цели по каждому показателю

Теперь необходимо составить сводный план по магазину.

Таблица 4. План повышения товарооборота.

Из таблицы 4 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот магазина на 10 %. Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта. При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный исполнитель.

Такую же методику можно использовать при решении задачи снижения затрат, повышения прибыли и других задач, стоящих перед компанией.

Для того, чтобы быть лучшим в кризис необходимо:

1. Выбрать показатели, которые важны для оценки работы компании
2. Определить, что и кто влияет на значение каждого показателя
3. Оценить значения этих показателей у конкурентов и лидеров отрасли
4. Поставить цель по каждому из показателей
5. Используя технологию синтеза наилучшей ситуации разработать план по достижению целевых значений
6. Определить и зарезервировать бюджет для достижения цели
7. Регулярно оценивать результаты и в случае необходимости корректировать технологию увеличения продаж.

И не забывайте следить за рынком и действиями конкурентов. Они тоже могут ставить перед собой амбициозные цели.

В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж. У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться. А потому в первую очередь всех волнует вопрос: как увеличить продажи.

Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением CRM и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами. В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными.

Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам. В сети вы найдете либо фантазии на тему: как увеличить продажи за 14 дней, скрипты продаж и другую подобную информацию, либо различные книги по маркетингу и ценообразованию, но они не актуальны для малого и среднего бизнеса (чем вам поможет книга о том, как увеличила свои продажи Coca-Cola?)

В этой статье я решил рассказать об инструментах, которые приводят к увеличению продаж. Мои советы носят практический характер и требуют скорее организационных, чем финансовых затрат, что очень важно при падении выручки.

Говорить я буду, прежде всего, о повышении эффективности работы с уже имеющейся клиентской базой. Поиск и привлечение новых клиентов, продвижение компании в интернете и в оффлайне будет темой отдельной статьи.

Некоторые из решений, о которых пойдет речь ниже, будут работать комплексно, т.е. будут не только увеличивать продажи, но и привлекать новых клиентов. Но все же это не будет основным направлением статьи. Здесь и сейчас я буду говорить об увеличении объемов продаж.

Все идеи и решения, о которых я буду рассказывать, проверены на практике моими клиентами. Тем не менее, я рекомендую вам аккуратно относиться к тому или иному совету и внедрять его с учетом реалий вашего бизнеса. Некоторые решения предназначены только для производителей, другие подойдут практически всем.

Повысьте ценность товара.

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Пример реализации решения

Компания моего клиента занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Мы провели анализ товара и его восприятия покупателями. Советовались с дилерами и продавцами. И пришли к достаточно рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что мы сделали:

• Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
• Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
• На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история.

Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

Качественная работа с заказом.

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае я не говорю об интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика.

В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

• Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
• Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).

В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл?

Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

Сделайте мягче условия сотрудничества.

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.

Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

Что было сделано для увеличения продаж в этой компании?

Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов.

Т.е. для увеличения объема продаж можно просто смягчить условия сотрудничества. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.

Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.

Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы:

• Мы продаем лучший товар, мы – самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.
• При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль.

Но! Лучше потерять 10 копеек на скидке, но заработать 2 рубля, чем не потерять эти 10 копеек, но и не заработать ничего.

Синергия.

Синергия – это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы. Википедия

Что такое синергетический эффект с точки зрения бизнеса и что я имею в виду, когда говорю о синергии?

Многие компании, которые работают одновременно с несколькими направлениями, например, продают товары и услуги, никак не связанные друг с другом или связанные слабо, полностью делят эти направления вплоть до создания разных сайтов и разных юридических лиц для каждого направления. Также никак не взаимодействуют между собой отделы продаж, что является заметным минусом. Что можно сделать в этом случае? Объединить разные направления под один бренд.

Снова приведу в пример компанию, деятельность которой связана с салонами красоты. Этот пример очень удобен и нагляден, а потому я часто его использую. В этой компании есть непосредственно салоны красоты, есть отдел обучения, есть отдел оптовых продаж средств по уходу за волосами. И все они работают независимо друг от друга.

Да, они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: имеют разные неперелинкованные сайты, культура или бизнес-процесс передачи информации о компании в целом и ее подразделениях не развиты. Узнать клиенту салона о том, что в компании существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.

Что я сделал для этой компании?

Первое и самое простое – все три подразделения объединил в один сайт. Т.е. человек, который зашел на сайт, видит все три направления деятельности компании. Это повышает солидность, уровень доверия, а также информирует людей о тех или иных дополнительных возможностях компании.

Если на сайт зайдет, например, мастер в поиске товара, то помимо ассортимента он узнает, что всегда можно пройти обучение работе с этими средствами, а также оценить их эффективность, посетив салон красоты. Аналогично объединение направлений положительно влияет и в других случаях.

Более того, такое объединение повышает уровень доверия к компании в целом, так как люди видят, что фирма крупная, солидная, занимается несколькими направлениями и т.д. Также специалисты разных направлений начали рекомендовать друг друга. Таким образом, проявил себя синергетический эффект, т.е. совместная работа разных направлений привела к повышению эффективности в каждом из них.

Начните продавать через сайт.

До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов.

Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка. Есть такое правило: товар без цены – это не товар. Пока человек не видит цифру стоимости, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом (в поисковой системе на соседних строках), скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа.

Сейчас я не говорю о продажах конечному потребителю, там очевидна необходимость интернет-магазина, я говорю о продаже в секторе B2B, где представители коммерческого сектора ищут материалы и товары для собственного бизнеса, а потому просматривают преимущественно сайты производителей, дилеров, региональных представителей и т.д.

Что пишут на таких сайтах? «Позвоните нам в рабочее время», «Отправьте запрос на получение прайса». Но ведь посетитель может оказаться на сайте в нерабочее время или в выходной день. Заявку с запросом оставляют далеко не все и не всегда. Вообще, очень многие люди при отсутствии цены подсознательно начинают подозревать, что здесь их могут обмануть, а потому стараются не оставлять никаких контактных данных. Либо подозревают, что цена не показана на сайте по причине того, что она слишком высокая. В любом случае, потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки и заявки. А потому – показывайте свои цены!

Часто возникает вопрос: а если мы – дистрибьютеры, начнем продавать через сайт товары клиентам наших собственных дилеров, не будет ли это мешать бизнесу?

Нет, не будет. Во-первых, вы, как дистрибьютеры, можете устанавливать единую цену. Главное, чтобы она не была ниже, чем у ваших дилеров. А во-вторых вы можете добавить страничку с перечнем ваших дилеров, чтобы клиент мог решить, покупать ему у вас и ждать доставку из другого города или выбрать поставщика в своем регионе.

Такое решение поможет даже увеличить продажи. Например, если к вам на сайт зайдет покупатель из Мурманска, он в любом случае не будет заказывать товар у вас в Москве, слишком долго этот товар придется ждать и дорого обойдется доставка. При этом если он обнаружит на вашем сайте контакты дилера в своем регионе, то продажа состоится, пусть и у дилера, который, в свою очередь, закажет больше товара у вас.

Если вы своевременно поставите в известность ваших партнеров, что выставляете на сайт цены, а также своевременно будете ставить их в известность о любых изменениях в ценовой политике, то это никак не повредит их бизнесу. А если вы предложите вашим партнерам выложить их данные на вашем сайте, они с благодарностью предоставят всю необходимую информацию.

Не забывайте, что ваши покупатели и партнеры – это, чаще всего, небольшие региональные компании, которые слабо представлены в интернете. А ваш сайт, скорей всего, занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче, так как вы – дистрибьютер. Так что, подобное взаимодействие пойдет на пользу и вам, и вашим партнерам.

Выкладывайте цены на сайт, развивайте свой проект, по названию бренда он должен быть в числе первых в поисковой выдаче. Осуществляйте продажи через сайт. И выкладывайте контакты ваших партнеров. В результате количество продаж значительно вырастет, покупатели будут находить ваш сайт и заказывать товар либо у вас, либо у ваших дилеров.

Еще одно распространенное опасение: дилеры будут против того, чтобы вы демонстрировали цены, так как покупатели на вашем сайте, просмотрев цены, могут и сами выразить желание стать дилером.

Что здесь можно сказать? Эти опасения – проблемы дилеров. Для вас такой интерес со стороны новых потенциальных партнеров – только плюс. Любой бизнес должен расти и развиваться. А потенциальная угроза того, что вы можете сменить дилера в том или ином регионе, простимулирует ваших дилеров работать лучше, развиваться активнее, продавать больше. Дилер не уйдет к другому поставщику, даже если у вас появится покупатель, а у него – конкурент в собственном регионе. А ваш бизнес должен развиваться.

Скидки на объем продукции.

Многие компании назначают скидки на тот или иной заказ, объявляют различные акции, но очень редко пользуются скидками на объем продукции. Либо устанавливают очень высокий, можно сказать, недосягаемый порог получения такой скидки.

Скорее всего, вы и сами знаете, такой маркетинговый закон: с каждой купленной единицей продукции желание покупать у клиента уменьшается.

Соответственно, чем больше он уже купил, тем меньше у него желания покупать еще. И скидка на объем помогает преодолеть этот психологический фактор.

И здесь снова возникают возражения: из-за скидок теряется часть прибыли от продажи товара.

Напоминаю: на падающем рынке потеря небольшой части прибыли от продажи единицы товара – не самая большая потеря. Намного хуже, если этот товар перестает продаваться вообще или объемы его продаж снижаются.

А скидка на объем стимулирует покупателя заказывать больше. В результате вы полностью компенсируете потерю прибыли из-за снижения цены за счет увеличения объема продаж и получите лояльного клиента, что с точки зрения развития бизнеса много важнее сиюминутной прибыли.

Грамотный ход - нанять «звезду».

Сегодня менеджеры по продажам очень востребованы. Количество вакансий по этой специальности – огромно. При этом очень часто бизнесмены предлагают своим будущим менеджерам очень низкую зарплату и более чем скромный процент от продаж. Кого они сумеют нанять на таких условиях? Насколько успешно этот специалист будет работать?

В условиях падающего рынка, когда умение продавать ценится невероятно высоко, компании стремятся экономить на менеджерах по продажам.

Вот такой парадокс. И причина этого парадокса – банальная жадность. Но ведь вы понимаете, что сиюминутная жадность никого до добра не доводит?

Стоит понимать, что в большинстве успешных компаний заметная часть продаж держится на одном или двух специалистах, которые знают о товарах все, умеют найти общий язык с любым клиентом, умеют продавать на «звездном» уровне. Но и стоят эти специалисты много дороже обычного менеджера по продажам.

Не скупитесь, наймите в свой отдел продаж такую «звезду». Поверьте, качество и объемы продаж сторицей окупят все ваши затраты на покупку «звезды». Не стоит делать ставку на большое количество дешевых и слабых продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно классного менеджера.

Да, «звезде» придется платить много больше. Да, вам придется на практике проверять его уровень. Да, всегда есть риск нарваться на афериста. Но все эти затраты и сложности полностью окупятся, когда в вашем отделе продаж появится настоящая «звезда».

Если вы займетесь изучением работы компаний, отличающихся сильным отделом продаж, то практически в каждом случае вы увидите в этом отделе одного или двух крутых специалистов «звездного» уровня. Эти «звезды» всегда могут подсказать коллегам удачное решение, они тянут за собой остальных, помогают и обучают по ходу работы. В результате весь отдел продаж работает много эффективнее.

Как сказал Илон Маск: «Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного».

А потому не стоит покупать много дешевых сотрудников, ищите талант!

Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр.

Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить всем бизнесменам: мы живем в 21 веке, и наличный расчет вместе с банковским или почтовым переводом являются далеко не самыми популярными методами осуществления оплаты.

Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов. И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится.

Нередко при отказе от подключения оплаты через интернет звучит довод: «Зачем мне терять деньги (3-4%) при обналичивании средств?»

Все просто: в случаях, когда человек по той или иной причине не сможет оплатить ваш счет в указанный вами промежуток времени, не посчитает для себя возможным тратить время и силы на поиск удобной для вас формы оплаты или не захочет оплачивать товар наличными, продажа не состоится вообще. И тогда вы потеряете не 3-4%, а всю возможную прибыль от продажи.

Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.

Еще один пример. Небольшие компании часто не имеют терминалов для оплаты банковскими картами или карточных счетов для прямых переводов с карты на карту. Они работают, как и много лет назад: выписывают счета, которые можно оплатить в банке, либо предлагают оплатить товар наличными.

Работу одной из таких компаний я лично наблюдал в процессе. И что я заметил: часть покупателей к ним приходила с кредитными картами. Их всех отправляли к банкомату, расположенному неподалеку. Но возвращались далеко не все. Причина оказалась в том, что при обналичивании средств эти клиенты теряли 2% от суммы. Скидка у них не превышала 5%. А оплата наличными предполагала отсутствие документов. В результате скидка уже не выглядела такой привлекательной, и покупатели уходили искать более выгодное решение.

Принимайте как можно больше видов оплаты! Вашим клиентам должно быть удобно. Помните: лучше потерять 2 рубля на обналичивании 100 рублей, чем не получить вообще никакой прибыли. Да, вы при этом ничего не потеряете, но и не заработаете.

Увеличение конверсии.

В данном случае конверсия – это преобразование ваших посетителей в офисе, магазине или на сайте в покупателей, т.е. в людей, которые сделали заказ и произвели оплату. И если у вас стоит вопрос о повышении продаж, то повышение конверсии вам также необходимо.

Вы никогда не интересовались, почему многие люди проявляют интерес к вашей компании, читают информацию на сайте, задают вопросы в офисе или в магазине и уходят без покупки?

А ведь помимо объективных причин такого поведения есть также и ваши ошибки и недоработки. Например, отсутствие цен на сайте. Об этом я уже рассказывал выше. Есть и другие ошибки, которые отрицательно влияют на превращение посетителя в покупателя.

У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок:

• У него на сайте было целых 7 номеров телефонов. И ни один из них не был многоканальным. А потому все они могли оказаться заняты в тот или иной момент времени. В результате часть потенциальных клиентов уходили просто потому, что не смогли дозвониться.
• Часть товаров не имело конечной цены. Т.е. цена на товарную позицию была указана, но она постоянно менялась, и на сайте было написано: «в связи с колебанием курса евро эта цена может быть не актуальна, звоните и уточняйте стоимость товара». С моей точки зрения нет ничего хуже, чем сказать клиенту, что мы вам продаем непонятно что непонятно за какие деньги, и давайте вы нам лучше перезвоните. Чтобы увеличить продажи очень важно продавать по той цене, которая была первой озвучена клиенту. Иначе уровень доверия к вам будет катастрофически падать, а вслед за ним и продажи.
• Большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту – когда и почем он получит заказанный товар – могло пройти до 2 недель! Естественно, что за это время часть клиентов также терялась.

Что я сделал для увеличения конверсии для этого клиента?

Первым делом ввел электронный документооборот. Теперь при поступлении заявки с сайта она сразу поступала в общую базу, по ней назначался ответственный менеджер, который в сжатые сроки обязан был провести работу с этой заявкой.

Также я повысил качество взаимодействия между сотрудниками. Здесь было много моментов, пришлось очень многое изменить, по сути, вся структура компании подверглась переменам в той или иной степени. Также я навел порядок на сайте, помог исправить ошибки и упростить покупателям доступ к информации.

В результате преобразований количество заявок с сайта, а также, что еще важнее, количество состоявшихся покупок, увеличилось в разы при том же количестве посетителей веб-ресурса.

Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: “отваливающийся телефон”, плохо говорящие менеджеры, неудобный или малоинформативный сайт, высокие цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности - и тогда конверсия непременно повысится.

Используйте все каналы взаимодействия с покупателями.

Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления в Яндекс.Директ и ничего более, третьи работают на выставках, четвертые применяют смс-рассылки. По сути, они, как пьяный мужчина в старом и широко известном анекдоте, ищут не там, где потеряли, а там, где светло, т.е. используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат.

Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары и обо всем, что считаете важным. Применяйте для этого все методы сразу. Пусть это будет новость на сайте, email и SMS-рассылка, листовки и письма на бумаге, объявления в интернете, встречи, семинары, звонки клиентам и т.д. Не пренебрегайте ни одним из возможных каналов информации. Таким образом, вы сумеете охватить максимальную аудиторию.

Принимайте заказы online.

Когда я говорю о необходимости принимать заказы online, я имею в виду сегмент бизнеса B2B. До сих пор очень многие компании игнорируют возможность получать заказы через Интернет. В лучшем случае используются какие-то формы в Excel и электронная почта. А чаще всего все заказы принимают в телефонном режиме.

Доводы тех, кто отказывается от работы в online, достаточно однотипны: «не поймут, не захотят изучать, только время потратим» и т.д.

На самом деле сегодня Россия занимает 6 место по доступности и распространенности широкополосного Интернета в мире. У большей части ваших клиентов сейчас очень хороший интернет. И умение пользоваться онлайн-формами заказов также развито очень хорошо. А потому не стоит недооценивать ваших покупателей. Те из них, кому не понравится вариант онлайн-заявки, сами об этом скажут и всегда смогут традиционно продолжать диктовать заказы по телефону. А остальные смогут оставлять заявку в режиме online, в удобное время, спокойно и вдумчиво. В то же время обработка заявок у ваших менеджеров будет занимать минимум времени, что позволит больше сил и времени уделять новым клиентам.

Более того, возможность работать в online-режиме повышает лояльность ваших покупателей. Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Смогут заказать больше, просмотрят полный список товаров. В то время как при заказе по телефону многое зависит от менеджера, от его знания ассортимента, от того, сумеет ли он предложить нужные клиенту товары. А при заказе в режиме online клиент сам видит все, что вы можете ему предложить, видит цены, стоимость заказа. Не лишайте своих клиентов такого удобного инструмента, проверьте на практике: внедрение online-заказа очень часто повышает средний чек.

Быть всегда доступным.

Ваша доступность в любой момент времени – это важный фактор повышения продаж. У меня были клиенты, у которых периодически был недоступен телефон, которые не всегда оперативно отвечали по email, в отдельных случаях даже сайт отключали на время.
Ваша доступность – это гарантия того, что вы не пропустите ни одного заказа. Пусть у вас не будет пропущенных звонков в телефоне и не отвеченных писем от заказчиков в почтовом ящике.

Еще один важный момент: грамотно сортируйте почту! Например, у моего клиента был всего один почтовый ящик, на который приходила вся почта без исключения. Почтой заведовал секретарь. И она просто не понимала ничего в ассортименте товаров, заявки могли лежать в ящике по нескольку дней без ответа.

После того, как я изучил ситуацию, мы передали доступ к почте начальнику отдела продаж и отключили спам-фильтры. С одной стороны, количество спама в почте несколько увеличилось. С другой, в отделе продаж всегда могут распознать письмо от заказчика или потенциального партнера, оперативно среагируют на него. А отключение спам-фильтра гарантирует, что ни одно важное письмо не окажется в папке Спам.

У другого клиента, которого я уже приводил в пример, на сайте было указано штук 7 номеров телефонов. Выглядело это примерно так:

Отдел оптовых продаж:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работает по субботам)

Все эти номера - это рабочие номера менеджеров, которые постоянно обслуживают оптовых клиентов, то есть в какой-то из моментов времени все номера могут быть заняты. Да и кто из нас будет набирать все 7 номеров, не дозвонившись по двум, максимум трем номерам?

Будьте доступны всегда и обязательно правильно настраивайте свою почту, телефон и другие варианты доступа покупателей к вам! Не пропускайте ничего важного.

Убрать инсайдера.

Сегодня очень многие компании существуют за счет другой, более крупной компании, в которой работает инсайдер. Т.е. в отделе продаж работает сотрудник, который регулярно «сливает» заказы и клиентов другой компании. Происходит это обычно незаметно, инсайдера бывает очень сложно поймать, еще сложнее обвинить.

Например, его реакция на звонок клиента может быть такой: «У нас в данный момент, к сожалению, нет нужного вам товара, но вы можете обратиться в эту компанию, они наши партнеры, и у них точно все есть».

Еще один вариант, инсайдер называет заведомо высокую цену, либо просто сообщает, что этого товара нет на остатках, несмотря на то, что он имеется в наличии. При этом у менеджера остаются контактные данные заказчика: его мобильный телефон, который отобразился на экране, другая информация, полученная во время этого звонка или ранее.

Вся эта информация передается конкуренту, который звонит клиенту и предлагает ему именно то, что нужно, при этом всегда готов предложить условия сотрудничества более привлекательные, чем ваша компания. Естественно, что клиент совершает покупку там, откуда ему позвонили и предложили необходимые товары по выгодной цене. В результате вы вкладывались в раскрутку, работали с клиентом, тратили силы и время, а прибыль получает конкурент.

Как вычислить инсайдера?

• Самый простой метод – это попросить знакомых, которым вы доверяете, самостоятельно позвонить с незнакомого вашим сотрудникам номера, и сделать тестовый заказ. Обзвонить придется каждого менеджера. И определите, после какого из ваших звонков вам перезвонили конкуренты.
• Если у вас ведется запись телефонных звонков, прослушайте записи разговоров разных сотрудников. Но как правило, когда ведется запись телефонных разговоров, инсайдер действует очень аккуратно.
• Охраняйте свою базу данных. Аккуратно распределяйте данные о клиентах по вашим менеджерам и ограничивайте их доступ к информации, которая не понадобится им в работе.

Возможно, что в вашей компании нет никакого инсайдера, и ваши проблемы с продажами лежат совсем в другой сфере. С одной стороны, не стоит с упорством параноика устраивать массовые и регулярные проверки. Так вы только подтолкнете ранее лояльных сотрудников к увольнению а, может, и к инсайдерству. Но и бдительность терять не стоит.

Заключение.

В заключении хотелось бы сказать, чего нельзя делать ни в коем случае: нельзя устраивать распродажи товаров. То, что приносит пользу в розничном секторе, в секторе B2B рассматривается как слабость.

Розничному клиенту необходимо потреблять сейчас, потому любые акции и распродажи привлекают его благосклонное внимание. А оптовый покупатель рассчитывает на долговременную перспективу. И этому клиенту важнее стабильность, нежели сиюминутная выгода. Узнав о том, что вы распродаете товар или даете неадекватные скидки, клиент приходит к выводу, что ваша компания “тонет” и скоро уйдет с рынка, соответственно, долговременного сотрудничества с ней не получится.

Получается обратная ситуация: вы хотите продать больше за счет скидок и привлечь новых клиентов, а в результате наоборот, отпугиваете своих постоянных клиентов, которые приносят вам основной доход. Сообщение о тотальном снижении цен рассматривается как выброс белого флага.

В этой статье я перечислил, конечно же, далеко не все способы увеличения продаж. Здесь я выбрал самые распространенные и самые простые, которые не требуют особых затрат. Это методы скорее организационные, нежели финансовые. А потому могут быть реализованы в условиях финансового кризиса и падения продаж.